Участие в тендере сравнимо с биатлонной гонкой — нужно знать правила, постоянно готовиться, переключаться между дисциплинами и даже держаться перед камерой. Мало быть экспертом в своем деле — придется научиться презентовать себя и свою компанию. С чего начинать работу над презентацией для тендера и какие слайды использовать, чтобы убедить тендерную комиссию?
Александр Гуськов, основатель Первого тендерного центра и сообщества победителей тендеров в России отмечает, что участие в тендерах подходит не только для крупного, но и малого бизнеса, а также стартапов: получение небольших заказов до 3 млн рублей обеспечат компании развитие и быстрый рост.
Независимо от того, участвуете вы в электронных торгах или тех, что проводятся в реальном времени, хотите получить заказ от государства или частной компании, маршрут один. Если претендент попал в шорт-лист финалистов аукциона, то подготовленная к тендеру презентация станет решающим фактором для победы. Конечно, мы не говорим о тех случаях, когда тендер проводится для “галочки”, с таким все еще приходится сталкиваться.
С чего начинать подготовку презентации для тендера
Раньше руководители студии VisualMethod сами работали в качестве заказчика в крупных компаниях и отбирали участников с помощью тендеров. Сейчас участвуем уже в качестве поставщика услуг. Согласны с Владимиром Ступниковым, ex-президентом iMARS: чтобы начать системно выигрывать тендеры, нужно следить за ними полгода-год, анализировать предыдущие закупки, готовить базу презентаций, реестр договоров, заполнить сотни шаблонов. То есть заранее отстроить систему, чтобы в нужный момент все было под рукой.
Наш опыт показывает, что самое важное в любой презентации — показать, что слайды вы делали индивидуально под задачу клиента, у вас решение по цели тендера и вы можете это подтвердить.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5cbc9b64c38c8348b6642649/624abf272c59cc73aaf5afbc_%D1%81%D0%BB%D0%B0%D0%B8%CC%86%D0%B4%20%D0%BE%20%D0%BA%D0%BB%D0%B8%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B5.jpg)
Изучите внимательно бриф и вынесите на слайд задачу клиента. Большое количество скопированной текстовой информации усложнит восприятие. Покажите в инфографике или схематично:
- Свяжите задачу с образом результата. Если можно визуализировать и показать, как может выглядеть готовая продукция или услуга — сделайте это.
- Покажите цифры. Если задача подразумевает KPI или любые оцифрованные показатели результата, покажите примерный уровень, на который клиент сможет рассчитывать с вашим участием.
- Обозначьте критерии. Покажите ограничения, которые диктует рынок или конкуренты, специфику задачи и подтвердите, что можете с этим справиться.
Оформление в фирменном стиле
Люди отдают предпочтение знакомому. Как показал один из экспериментов Рида Монтегю, люди выбирали те товары, с которыми были лучше знакомы. Как вам использовать этот факт в тендерных переговорах? Тем более, что шанс показать себя комиссии может быть только один — без предварительного знакомства и повторных встреч? Используйте для этого дизайн презентации.
Адаптируйте цвета, шрифты и визуальные элементы под фирменный стиль клиента. Сотрудники сталкиваются с презентациями, выполненными по корпоративному шаблону, каждый день, а то и несколько раз в день. Если вы оформите ваши слайды с похожем стиле, то информация на них будет вызывать больше доверия.
Например, VisualMethod разработал шаблон презентации для консультантов, которые презентуют результаты разным компаниям. Одним действием в PowerPoint в шаблоне меняется цветовая схема на всех слайдах и презентация адаптируется под цвета клиента.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5cbc9b64c38c8348b6642649/624abf800d7030df3bb81f2a_%D0%A1%D0%BB%D0%B0%D0%B8%CC%86%D0%B4%20%D1%81%20%D0%B4%D0%B8%D0%BD%D0%B0%D0%BC%D0%B8%D0%BA%D0%BE%D0%B8%CC%86%20%D1%86%D0%B2%D0%B5%D1%82%D0%B0.gif)
Также учитывайте тренды дизайна презентаций: позитивные цвета и юмор, цветовую детоксикацию, анимацию, 3D, инклюзивность, дашборды.
Вау-эффект в выступлении
Когда все участники выступили, комитет проставляет оценки и может совещаться, чтобы сравнить ощущения. Чаще всего звучит вопрос: «Кто тебе запомнился?». Во время презентации важно сделать всего одно действие, которое поможет запомнить вас. Это может быть необычный слайд с яркой, вызывающей сильные эмоции, картинкой. Может быть цифра по проекту с предыдущего проекта, размещенная на весь размер слайда или история - короткая и цепляющая. Внешним видом или артистизмом тоже можно запомниться, но это обычно не приводит к нужному результату - вы нравитесь, но доверие вызывают только факты.
Последний тренд в публичных выступлениях — зацепить слушателя полезным фактом. Например, Андрей Курпатов, которого наняли в Сбербанк, выступал на форуме в Давосе и рассказывал о том, как люди принимают решения на основании устройства мозга. Казалось бы, как это улучшит восприятие продуктов крупнейшего банка России? Презентация Курпатова, создателя системной поведенческой психотерапии и методологии мышления, автора и ведущего ток-шоу «Доктор Курпатов» на первом канале оказалась близка каждому присутствующему — от журналиста до инвестора, а еще миллионам людей, которые тиражировали информацию в Facebook и YouTube. Потому что информация была интересна каждому «у кого есть мозг». Этот интерес людей к себе передался в итоге на лояльность к Сбербанку и к актуальной трансформации банка.
Что еще важно знать перед тем, как начать делать презентацию?
- Тайминг тендера. Уточните не только сроки проведения тендера, но и запланированное время для питчинга. Расположите слайды так, чтобы самая полезная для заказчика информация шла вначале. Не бойтесь начинать с «вишенки на торте».
- Обратная связь. Заказчику важен не монолог, а диалог, поэтому готовьтесь к “вопросам-ответам”. 75% решений заказчик принимает в процессе вопросов-ответов и 25% — непосредственно во время презентации (статистика Learning Point Presentation School). Соответственно, проработайте возможные вопросы и подготовьте отдельные слайды, дополнение к основной презентации, с ответами.
- Структура «от стратегии к тактике». Начинается с ориентации на целевую аудиторию. Рекомендуем условно распределить информацию по таким блокам: стратегический, коммерческий, функциональный, технический и прагматический (ценовой).
- Уместный дизайн. Если вы креативное агентство, то не спешите делать креативные слайды. И, наоборот, если вы консультанты “в 7 поколении” не стоит все показывать на примере таблиц. Посмотрите на то, в каком стиле оформляет клиент свои материалы и сделайте микс, чтобы попасть в его привычную среду, но и показать ваш характер. Если клиент увидит дизайн, к которому совершенно не привык, он может впечатлиться и только поэтому захотеть с вами работать. Но чаще все слишком новое и непонятное вызывает отторжение и страх.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5cbc9b64c38c8348b6642649/624abffca397b25ebe26d1c5_%D0%BF%D0%BE%D0%B4%D0%B3%D0%BE%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%BA%D0%B0%20%D0%BA%20%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B7%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B8.jpg)
Всегда показывайте примеры работ и список клиентов, их отзывы. Люди быстрее присоединяются к проверенным решениям и компаниям.
Чек-лист тендерной презентации
Рекомендую включать 10 обязательных слайдов в презентации для тендера:
- Информация о компании - расскажите о вашем опыте с позиции клиента, какие похожие задачи вы раньше уже решали и почему вы - надежный поставщик?
- Проблема-решение, задача клиента - тот самый слайд, в котором вы показываете, что понимаете задачу клиента и знаете, как ее решить. Если в условии тендера есть тестовое задание, то можно показать решение на его примере: показать макет прототипа или краткие выводы.
- Ситуация на рынке - хорошо, если вы можете показать, как с аналогичными задачами справляются другие участники рынка, и какие есть перспективные возможности у клиента.
- Обзор ваших возможностей - в следующем слайде вы покажете, какие у вашей команды есть компетенции, а на этом слайде покажите оборудование, программы или другие “мощности”, которые у вас есть.
- Команда - здесь достаточно показать, что у вас хватит сил, чтобы справиться с задачей клиента.
- Бизнес-модель/структура - если вы работаете с субподрядчиками, поставщиками или в компании несколько подразделений, это тоже можно отобразить. Особенно, если информация показывает вашу надежность, и вы работаете с известными на рынке компаниями.
- Таймлайн и бюджет - лучше вместо одной цифры показать блоки работ и обозначить ценность, что в блоки входит. Когда клиент сравнивает финальные цифры, он не всегда понимает, что за ту же сумму может получить в партнерстве с вами больше выгоды или сервиса. Самое время это объяснить.
- Успешные кейсы и награды. Новичкам слайд-достижения можно заменить на:
- Слайд-убеждение, почему стоит выбрать именно вас
- Информацию о важных сертификатах, лицензиях и допусках
- Слайд “СМИ о нас”
- Отзывы клиентов
- Отличие от конкурентов и/или работа с возражениями - когда среди участников есть несколько компаний, давно работающих на рынке, то их презентации бывают довольно похожими. Этот слайд поможет показать ваши отличия и сразу озвучить ответы на вопросы, которые клиент может не сказать вслух. Например, о работе с конфиденциальной информацией, скорости обработки запроса и других процессах уже в работе с клиентом.
- Резюме. Три главных цифры или факта, которые позволят заказчику выбрать именно вас. Мы не делаем слайд “спасибо за внимание”, потому что он подразумевает, что диалог завершен.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5cbc9b64c38c8348b6642649/624ac053674797aee18dd729_%D1%81%D0%BF%D0%B8%D1%81%D0%BE%D0%BA%20%D1%81%D0%BB%D0%B0%D0%B8%CC%86%D0%B4%D0%BE%D0%B2%20%D0%B4%D0%BB%D1%8F%20%D1%82%D0%B5%D0%BD%D0%B4%D0%B5%D1%80%D0%B0.jpg)
Чем индивидуальнее, тем выигрышнее
Не бывает двух одинаковых презентаций для одной и той же услуги или продукта. Ориентируйтесь на бренд компании-заказчика, его задачи и результат, который достигнет выбранный подрядчик.
Позаботьтесь о том, чтобы узнать про отведенное для презентации время и распределите его таким образом, чтобы оставить на сессию вопросов-ответов. Позвольте клиенту услышать свой голос, а лучше постройте свою презентацию таким образом, чтобы вопросы обязательно прозвучали.
Включите информацию о вашей компании и хвалите свои результаты на примерах. Вряд ли клиент найдет время, чтобы изучить о вас больше данных, чем вы прислали на тендер. Позаботьтесь о своем имидже самостоятельно - тендер не то место, где нужно быть скромным и ждать, пока кто-то расскажет за вас о ваших преимуществах.
Выбирайте любую программу для работы над тендерной презентацией, но помните о визуализации в духе времени и использовании инфографики. Тендер — это выбор нового подрядчика, значит вы и ваши слайды должны выглядеть современно.